روشهای روانشناسی برای بازاریابی کسب و کار

روشهای روانشناسی برای بازاریابی کسب‌وکار شما

تا به حال به این مسأله فکر کرده‌اید که وارد ذهن مشتریان‌تان شده و نحوه تفکر و تصمیم‌گیری‌شان را درک کنید؟

تا به حال به این فکر کرده‌اید که از روش‌هایی مطلع شوید تا بتوانید افرادی را به انجام کار دلخواه خود متقاعد کنید؟

اگر پاسختان مثبت است، روی صحبت ما در این مقاله دقیقا با شماست!

مطالعات صورت گرفته بر رفتارشناسی، علوم شناختی و روانشناسی به پاسخ‌های جالبی برای این پرسش شما رسیده است. دانش روانشناسی در حیطه‌های فراوانی قابل پیاده‌سازی و اجراست؛ از جمله در مشاوره برای نیروی انسانی سازمان شما و پاسخ چیزی که ذهن شما را درگیر خود کرده، روانشناسی و تأثیر آن در بازاریابی کسب‌و‌کار شماست.

با مشتریان خود تعاملی سازنده برقرار کنید

محققان زیادی مطالعاتی تحت عنوان استفاده از هنجارهای اجتماعی برای برانگیختن حفاظت محیط زیست در هتل ها انجام داده اند و به طور ویژه، تلاش کردند که دریابند چه نوع پیامی موجب می‌شود تا مهمانان دوباره از حوله اتاقشان استفاده کنند.

برای همین از سه جمله متفاوت ذیل استفاده کردند:

پیام استاندارد:  به حفظ محیط زیست کمک کنید!

75درصد از مهمانان این هتل مجدد از حوله‌هایشان استفاده می‌کنند.

75درصد از مهمانان این اتاق مجدد از حوله‌هایشان استفاده می‌کنند.

پیامی که مربوط به دیگر شرکای آنان بود- مهمانان دیگر- باعث رشد ۱۰تا ۱۵ درصدی استفاده مجدد از حوله توسط مهمانان شد.

حالا این داستان با بازاریابی چه ارتباطی دارد؟

این پدیده در جایی اتفاق می‌افتد که مردم تمایل دارند با مردمی که مشابه آنان بوده و مطلوبیت و خواسته‌های یکسانی دارند به اثر تعصب گروهی شناخته می‌شود.

بنابراین، بهترین راه برای اینکه مشتریان خود را متقاعد به انجام کاری کنید این است که نشان دهید افراد مشابه آنان،‌ دقیقا همین انتخاب را کرده‌اند.

تلاش کنید تا مشابهت‌ها و علایق مشترک بین مشتریان خود را به همان اندازه که برای درک اشتراکات مشتریان و کسب و کار خود تلاش می کنید درک کنید.

کوچک بمانید!

یک گروه روانشناس به درب خانه‌ها مراجعه می‌کرد و از ساکنین می‌خواست تا کاری کوچک را انجام دهند. مانند امضا کردن یک طومار درخواست یا چسباندن یک نشان معنادار در پشت شیشه پنجره خانه‌شان.

در این گروه مورد تحقیق، از برخی از خانه‌ها بدون اینکه در تحقیق خود آنها را دخیل کنند عبور کردند.

سپس، دقیقاً به همان خانه‌های شرکت داده شده در تحقیق با یک درخواست بزرگتر مراجعت کردند، مانند گذاشتن یک تابلو بزرگ در محوطه جلوی خانه‌شان، که البته با درخواست‌ قبلی‌شان که به خانه های مشابه ارائه داده بودند هم مفهوم بود.

این گروه متوجه شدند خانه‌هایی که در فاز اول به آنها مراجعه کرده بودند تمایل بیشتری به اجرای کار بزرگتر نسبت به خانه‌های مراجعه نشده داشتند؛ حدود ۳ مرتبه تمایل بیشتر برای انجام کار غیر مرتبط با درخواست اول و حدود ۴ مرتبه تمایل بیشتر برای انجام کار مرتبط برای مساله و درخواست اول.

حالا این تحقیق چه کمکی به بازاریابی شما می‌کند؟

در درخواست از مشتریانتان برای انجام کار دلخواهتان، از مقیاس کوچک شروع کرده و به تدریج درخواست‌های بزرگتری از آنها داشته باشید.

ابتدا یک نهاد غیر انتفاعی به سادگی از شما درخواست می‌کنند آدرس ایمیلتان را به آنها دهید و سپس شما را در جریان پیشرفت و اخبار خود قرار می‌دهند. پس از آنکه از همراهی‌تان مطمئن شدند، از شما درخواست حمایت مالی خواهند کرد.

در سوی دیگه تکنیک‌هایی وجود دارد که بجای شروع در مقیاسی کوچک، با مقیاسی بزرگ شروع و از مخاطبان خود درخواست بزرگی می‌کنید.

ممکن است مقداری از مخاطبان خود را با این درخواست سریع و پاتکی از دست بدهید. اما با گذراندن این مرحله، مشتریان با درخواست‌های کوچکتر شما به میزان بیشتری همراه می‌شوند.

 از پاداش های تصادفی و برنامه‌ریزی شده استفاده کنید!

بدون شک تا به حال با کارت‌های تخفیفی که رستوران‌ها و ‌کافه‌ها برای استفاده از وعده‌ای رایگان اهدا می‌کنند برخورد داشته‌اید. در حقیقت این کارت‌های تخفیف می‌توانند اثرگذاری زیادی داشته باشند اما بهترین راه برای انگیزش مشتریان برای رجوع به سمت شما نیستند. در عوض داشتن یک برنامه وفادارسازی مشتری که مشتریان به ازای هر ۱۰ مرتبه‌ خرید از شما هدیه‌ای دریافت خواهند کرد بسیار تأثیرگذار است. اما شما باید برنامه مناسبی تدارک ببینید تا مشتریانتان به صورت تصادفی از این هدایا بهره مند شوند.

یک مثال ملموس برای همه‌ی ما می‌تواند گرفتن یک نوشیدنی رایگان هنگام اقدام به سفارش مجدد از رستوران باشد؛ یعنی پاداش دادن به یک عمل مشتری با نیت تشویق او به ادامه‌ی آن عمل از طرف مشتری.

در حالت اول هر ۵ مرتبه یکبار با یک هدیه از خرید مشتری تشکر می‌کرد.

در حالت دوم، به صورت تصادفی در تعداد خرید، از بابت انتخابش هدیه‌ای به او داد.

نتیجه مقایسه نتایج این دو روش کاراتر بودن روش دوم را از ۲ جنبه ثابت کرد.

اول اینکه مشتری وابستگی بیشتری پیدا می‌کرد و دوم آنکه نیاز به هدیه دادن غذای کمتری بود.

حال این نکته چگونه با بازاریابی مرتبط می‌شود؟

اگر چه انسان‌ و حیوانات تفاوت‌های بیشماری دارند، اما نقاط مشترک بسیاری نیز می‌توان در آنها یافت. رستورانی را تصور کنید که به شما زمان دقیق اجرای برنامه وعده غذایی رایگان خود را نگوید!

در این صورت به احتمال زیاد ما تا حد امکان با مراجعه به آن رستوران شانس خود را در شرکت یافتن از این برنامه‌ی خوشمزه و رایگان بیشتر خواهیم کرد.

برای مثال کارخانه‌های تولید کننده غلات صبحانه ( مانند فیلم معروف چارلی و کارخانه شکلات سازی آقای ویلی ونکا، که در شکلات‌های خود بلیت طلایی بازدید از کارخانه شگفت‌انگیز خود را می‌گذاشت) سالهاست از فواید این روش، با فروش جعبه‌های غلات صبحانه‌ای که ممکن است با خریدشان جایزه‌ای برنده شوید، فروش خود را بیشتر و بیشتر می‌کنند!

فروش خود را جذاب معرفی کنید.

دو موقعیت زیر را تصور کنید.

قیمت اصلی برای یک ژاکت ۱۲۵ هزار تومان و برای یک سه‌پایه ۲۳ هزار تومان است، حال تفاوت دو نوع ارائه‌ی این قیمت ها را مشاهده کنید:

قیمت ژاکت ۱۱۳.۵ هزار‌ تومان و قیمت سه‌پایه ۲۳ هزار تومان

قیمت ژاکت ۱۲۵ هزار تومان، و قیمت سه‌پایه با احتساب ۵۰٪ تخفیف ۱۱.۵ هزار تومان

اگر شما مخاطب این دو تبلیغ می‌بودید، مایل به خرید از کدام یک از این دو فروشگاه می‌شدید؟

این مثال برگرفته از یک تحقیق معتبر است که طبق آن متوجه شدند ۶۸٪ از مشتریان مایل به خرید از فروشگاهی بودند که سه‌پایه را با تخفیف ۵۰ درصدی می‌فروخت و ۲۹ درصد مایل به خرید ژاکت بودند. اما همانطور که متوجه شدید، مشتریان در هر دو حالت ۱۱.۵ هزار تومان صرفه‌جویی می‌کردند.

نکته این است مشتریان به سود و زیان خود در معامله فکر می‌کنند، نه خود معامله!

به بیان دیگر، آنان به درصد فکر می کنند. نه مبلغ تومانی محصولات!

یک تخفیف ۵۰ درصدی برای خرید سه‌پایه بهتر از چند درصد تخفیف برای ژاکتی با کسر قیمت ۱۱.۵ هزار تومان است.

زمانی که شرایط فروش و بازاریابی خود را منتشر می‌کنید، مطمئن شوید که این شیوه را در تبلیغات خود به کار ببرید و زمان زیادی را برای جذابیت داشتن پیام خود به مشتریان صرف کنید. حتی اگر واقعیت پیامتان همچنان تغییری نکند.

به دنبال تحریک حواس مشتریان خود باشید

شاید مهمترین حسی که باید انتقال یابد جلوه ‌های بصری باشد چرا که احتمالاً مهمترین و مؤثرترین حس برای ما انسان‌ها است.  یک گروه تحقیقاتی مطالعه‌ای را مبنی بر نشان دادن لحظه‌ای تصاویری از اشیا مختلف به شرکت کنندگان هدایت کردند.

بعد از نمایش کوتاه تعداد مشخصی از تصاویر، محققان اقدام به نمایش ۲ تصویر مشابه به شرکت‌کنندگان کردند. یک تصویر دقیقا همان تصویر قبلی و دیگری تصویری مشابه با تصویر اصلی که نشان داده بودند.

سپس از آنها پرسیدند که کدام یک دقیقا تصویری بود که قبلتر به آنها نشان داده بودند؟

نتایج خیره کننده بود: شرکت‌کنندگان به سادگی متوجه تصویری که ابتدا به آنان نشان داده شده بود می‌شدند و با دیدن تصاویر مشابه فریب نمی‌خوردند.

به بیان دیگر، آنها تفاوت جزیيات تصاویر را حتی با وجود مشابهت های زیرکانه ای که بینشان وجود داشت، متوجه شدند.

حال این مطلب چه ارتباطی با بازاریابی خواهد داشت؟

از جاذبه‌های بصری استفاده کنید! به مقدار زیاد!

تمامی بخش‌های بازاریابی خودتان را‌ (تبلیغات، بروشورها، آگهی‌ها، وب‌سایت، ایمیلها، پست‌های وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و…) بر پایه اصول بصری و رنگارنگ طراحی کنید..

مخاطبان خود را با تنها با ارائه محتوای متنی زیاد سردرگم نکنید!

از تصاویر، ویدیو‌ها و سایر محتوای مولتی‌مدیای امکان پذیر به منظور ارائه محتوای خود به آنها استفاده کنید.

تبلیغات تجاری با ساخت نواها و صداهای برند (مانند صدای ایرانسل در تبلیغات خود)، سهم به سزایی در ماندگاری برندها در حافظه مشتریان  دارند.

اگر شما به عنوان یک بازاریاب، بتوانید صدای برندی تولید کنید که مدتها در ذهن مخاطب باقی بماند، توانسته‌اید پلی از آن صدا به برندتان در ذهن مشتری ایجاد کنید و این یعنی به هدف خود خواهید رسید.

توجه مخاطبان خود را تسخیر کنید!

یک تیم تحقیقاتی، کارمندان یک ساختمان با میانگین سابقه شغلی ۴.۵ سال را مورد بررسی قرار دادند. تنها ۱ نفر از هر ۴ نفر بعد از این مدت فعالیت در آن ساختمان، از آدرس نزدیکترین جایگاه آتش نشانی باخبر بودند در حالی که توجه نکردن به جزئیاتی به این مهمی می‌تواند خطرآفرین باشد.

حال این نکته چه ارتباطی با بازاریابی دارد؟

از تصاحب توجه مشتری به خود و جهت‌دهی به آن مطمئن شوید. اگر شما نویسنده‌ی یک وبلاگ هستید و می‌خواهید مخاطب‌هایتان به یک درخواست، تصویر، ویدیو یا لینک شما توجه کنند، شاید با یاد کردن از خواسته‌تان به صورت واضح در نوشته‌هایتان یا نشان دادن آن در جایی از صفحه نمایش کاربر، موفق به این کار شوید!

همچنین، مهم است که از آشفته کردن صفحه وب‌تان بپرهیزید! به نظر من همه ما تبدیل به قربانی استفاده از صفحه‌های شلوغ با تبلیغات بنری مختلف در آنها شده ایم که به شدت مانع ایجاد تمرکز بر چیزی که به دنبال آن هستیم می‌شوند.

شروع به پایین رفتن در صفحه می‌کنیم بدون اینکه به موضوع اصلی که به خاطر آن به وب گردی مشغول شده‌ایم بپردازیم. گاهی متوجه شده‌ام که به همین دلیل تصویر یا بخشی مهم از مقاله را نادیده گرفته‌ام!

قطعاً شما به دنبال ایجاد چنین فاجعه‌ای برای محتوایی که با زحمت تولید کرده‌اید نیستید! مخصوصاً در این دوره فراوانی اطلاعات که به سادگی باعث گذر کاربر از کنار شما خواهد شد. پس تلاش کنید تا مخاطبانتان را درگیر و توجه‌شان را به صورت متمرکز هدایت کنید.

از ارتباط بصری استفاده کنید!

چگونه می توان از رابطه بصری در بازاریابی بدون کوچک شدن نزد مشتری استفاده کرد؟

اگر شما در حال کلنجار رفتن با مشتری یا یک سرمایه‌گذار هستید، از برقراری ارتباط چشمی با آنها مطمئن شوید. تلاش کنید تا از ارتباط چشمی در تبلیغاتتان و سایر ابزارهای بازاریابی خود به صورت موثر استفاده کنید.

اصلاً برای همین است که شخصیت‌های کارتونی روی جعبه‌های غلات صبحانه چنین ارتباط چشمی مؤثری با کودکان برقرار می‌کنند، تا آنها را با قدرت بیشتری به سمت خرید این محصولات ترغیب کنند.

مشتریان خود را محک بزنید

مشتریان عموماً اطلاع دقیقی از قیمت و ویژگی‌های محصول شما ندارند در نتیجه در پی اطلاع یافتن از آنها خواهد بود و اگر روش انتخابی آنها استفاده از *سؤال پرسیدن* از شما بود، باید به سرعت توانایی تغییر تکنیک‌های فروش خود به آنها را داشته باشید. یعنی از لیدهایی که از این عدم انطباق از جزئیات محصول به دست می‌آورید، بتوانید حداکثر استفاده را داشته باشید. این شیوه همان‌طور که می تواند غیر اخلاقی باشد، به طور شگفت‌انگیزی می تواند با حرکت در چهارچوب اخلاق و انصاف، شما را به حداکثر سود ممکن برساند!

مخاطبانتان را درگیر کنید!

یک تحقیق روانشناسی ثابت کرده است که اگر شما می‌خواهید کسی یا چیزی برای برای مدت زمان طولانی در ذهن خود نگاه دارد، باید او را وارد فرآیندی کنید تا به تلاش بیشتری مجبور شوند.

شما چگونه می‌توانید مخاطبانتان را بدون استفاده از راه‌های اشتباه، به انجام کاری وادار کنید؟

به محتوایی که هر روز در شبکه‌‌های اجتماعی با آنها مواجه می‌شوید و شما را مجبور به توجه حداکثری می‌کنند فکر کنید. آیا تبلیغاتی که با تصوری از توله‌سگ‌های دوست‌داشتنی با شما رو‌به‌رو می‌شود این چنین است؟ یا آزمون‌هایی با محتوای عامه‌پسند مانند تست‌ خودشناسی درصد تفکر‌‌ روان‌پریشی؟

احتمالا مورد دوم! چون مشخص می‌کند باید به این قضیه فکر کنید که چطور می‌توانید این دسته از چالش‌ها و فعالیت‌ها را به کمپین‌های تبلیغاتی خود اضافه کنید.

اگر شما برای یک کمپانی فروش لپ‌تاپ کار ‌می‌کنید، شاید بتوانید تستی مشابه “کدام‌ یک از لپتاپ‌های زیر با شخصیت شما هماهنگ است؟” خلق کنید. در حقیقت، شما در هر جایی که کار کنید قادر خواهید بود تا از این نکته بهره‌ ببرید تا مشتریان خود را به تصمیم‌گیری برای خرید بیشتر سوق دهید.

مثال دیگر از این ترفند روانشناسی پرسیدن سوال‌هایی است که به جواب مشخصی نیاز ندارند.

حالا چرا این نوع سوال‌ها در تبلیغات، سخترانی ها و…. مفید هستند؟ چون مخاطبان شما را بدون نیاز به مشاهده چیزی با شما همراه می‌کند.یعنی باعث عمیق‌تر شدن پروسه درگیری خواهد شد.

پس نکته اخلاقی این تحقیق برای ما این است که تا حد امکان فعالیت‌های بین خود و مشتریانمان را تعاملی‌تر و عمیق‌تر خلق کنیم تا مشتریان بیش از سایر رقبا، ما را در خاطر خود نگاه دارند.

دوستان خود را دعوت کنید

فکر می‌کنید چرا در زمینه بازاریابی، کمپین‌های متعددی بر مبنای “از دوستان خود دعوت کنید” ساخته شده اند؟

در حقیقت دوستان هر کسی تأثير زیادی روی آن فرد دارند. برای مثال کافی‌ست به یاد بیاورید تا به حال چیز‌های متفاوتی را تنها به خاطر اینکه دوستانتان از شما درخواست کرده بودند، امتحان کرده‌اید.

پس مهار قدرت گروه‌های اجتماعی را درک کنید تا بتوانید نام خود را در بین مردم فراگیر کنید.

از مشتریان خود پیش‌پرداخت بگیرید

به محبوب‌ترین گروه موسیقی ۵ سال قبل خود فکر کنید، بیشترین مقداری که حاضرید بپردازید تا همین الان آنها را ببینید چقدر است؟

حال گروه موسیقی محبوب فعلی خود را در نظر بگیرید و مجدد بگویید که تا چه مقدار حاضرید بپردازید تا پنج سال بتوانید یکدیگر را از نزدیک ملاقات کنید؟

احتمالاً مبلغی که به سوال دوم اختصاص داده‌اید، بسیار بالاتر از مبلغ سوال اول است، حتی اگر از نظر منطقی چنین سوالاتی را قبول نداشته باشید.

پس شما باید قبل از اینکه کاربران در رابطه با نیازشان تغییر عقیده دهند، مبلغی را به عنوان پیش پرداخت از آنها درخواست کنید.

 

 

منبع

garshadma.com