برخلاف یک باوری عمومی، فروختن امری ساده است. نه تنها فروش فرآیندی خارق‌العاده ندارد، بلکه مجموعه‌ای از امور صریح و مشخص است که به دو دسته کلی تقسیم می‌شود:
امور ضروری و امور غیرضروری
امور ضروری
نیازهای مشتری خودتان را به خوبی بشناسید و روی آن تمرکز کنید. با این کار درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریانتان پیدا می‌کنید که منجر به درک بهتر ویژگی‌های محصولات و خدمات شما می‌شود.
با شناخت کامل مشتریان (مصرف کنندگان کالا و خدمات) در خصوص مواردی مثل به موقع تماس گرفتن، عباراتی که بهتر است در گفتگوها استفاده شوند، چگونگی ارتباط و ملاقات با مشتریان و … تصمیمی درست بگیرید تا زمینه فروش بیشتر در کسب و کارتان فراهم شود.
یک گام بزرگ برای داشتن فروشی موثر، جلب اعتماد مشتری است. سعی کنید ابتدا به محصولتان اعتماد کنید و بعد بر روی انجام اقداماتی برای کسب اعتماد متقاضیان یک کالا یا خدمت، تمرکز داشته باشید.
اگرچه فروش امری ساده است، اما می‌تواند بسیار چالش‌آور باشد و برای فروشی بیشتر، باید حواس شما به عواملی مختلف و متفاوت باشد. شما نمی‌توانید به علت اینکه تجربه‌هایی در فروش دارید، خودتان را فروشنده‌ای حرفه‌ای بدانید. همواره به آموزش در زمینه روشهای نوین در مدیریت کسب و کار احتیاج دارید.
فروش به روش (کاهله): موفق‌ترین روش برای افزایش سود در کسب و کار
روش فروش کاهله دارای 6 مرحله است که این مراحل عبارت‌اند از:
مرحله اول: جامعه هدف خود را متناسب با ویژگی‌هایی که از محصولات خودتان سراغ دارید، انتخاب و بررسی کنید. با این کار، حتی اگر محصول شما ارزش و کیفیت لازم را هم نداشته باشد، مناسب‌ترین بازار برای آن می شود.
در این مرحله، نیاز است تا از خودتان سوالی را چندین مرتبه بپرسید تا به جوابی مشخص برسید.
“چه کسی اشتیاق پرداختن پول برای تهیه محصول من(صاحب کسب و کار) را دارد.”
مرحله دوم: به دنبال ایجاد احساس راحتی در جامعه هدف باشید. عمده مشتریان یک محصول، آن‌هایی هستند که ابتدا احساس راحتی با فروشنده و خود محصول پیدا کرده‌اند و بعد براساس احساسشان خرید می کنند. با کارهایی مثل یاسخ به موقع به درخواست مشتری و تعریف از او، صحبت با مشتریان همراه با شوخ طبعی، پیگیری نیازهای مشتریان و… اعتماد مشتری را جلب و برای افزایش آن تلاش کنید. هرچه اعتماد مشتریان به شما بیشتر شود، مشتری احساس راحتی بیشتری دارد و حتی می توانید فروش های با ریسک بالا را، راحت تر انجان دهید.
مرحله سوم: نیازها و درخواست های جامعه هدف خودتان را عمیقاً تشخیص دهید. تشخیص دقیق نیازهای جامعه هدف، نیازمند طراحی پرسش‌هایی مناسب هستند و بهتر است تا شما به این نکات، توجهی ویژه داشته باشید:
پرسش‌ها باید زمینه ساز همکاری مشتری با شما باشند تا رابطه ای بر پایه اعتماد بین شما و مشتری ایجاد کند.
مجموعه ای کامل و جامع از پرسش‌ها طرح کنید که قابلیت استفاده در هر موقعیت احتمالی را داشته باشند.
پرسش های طرح شده را تمرین و بازگو کنید، زیرا به شما این امکان را می دهد تا بهترین لحن و حالت پرسیدن سؤال‌ها و همچنین درصد احتمال اغنا شدن مصرف کنندگان را ارزیابی و شناسایی کنید.
مرحله چهارم: اگر مراحل اول تا سوم را به خوبی انجام داده باشید، موفق به جلب نظر مشتریان برای تصمیم گیری در خرید شده‌اید. باید تمامی توان و انرژی خودتان را بر روی این بگذارید تا یک محصول یا خدمت دیگر را به عنوان بخشی از یک معامله و در ضمن آن، معرفی نمایید. در طول این چهار مرحله همواره خودتان را جای مشتری قرار دهید و گام‌هایی را برای مشتری مشخص کنید تا او به واسطه اعتمادش به شما و احساس راحتی که با شما پیدا کرده است، تا پایان امضا قرارداد با شما همراهی کند.
مرحله پنجم: در این مرحله درست است که قرارداد امضا شده است، ولی این به معنی پایان فروش شما نیست و تازه فروش اصلی شما آغاز شده است. یک فروشنده حرفه ای، درآمد واقعی خودش را به واسطه جس اعتمادی که قبلاً و در طی قراردادهای تمام شده‌اش با خریداران ایجاد کرده است، کسب می کند.
در حقیقت، آسان‌ترین نوع فروختن، فروشی است که به واسطه قراردادهای منعقد شده قبلی انجام شده باشد (خریداران پیشین شما، کسب و کار و محصولتان را به آشنایان خودشان معرفی می کنند.) در این مرحله می توانید خودتان را یک فروشنده موفق و حرفه ای بدانید.
مرحله ششم: ماندگاری در ذهن خریدار و بازار هدف، از جمله کلیدهای موفقیت کسب و کار شما است. یک تولید/عرضه کننده کالا و خدمات، در صورت پیگیری مستمر نیازها و خواسته های مشتریان خود، موفق به عقد قراردادهای جدید می شوید.
امور غیرضروری
میزان ادراک و نحوه استفاده شما ( صاحب کسب و کار و فروشنده) از اصول فروش است که بیشترین تأثیر را بر کیفیت فروشتان می گذارد و نه شخصیت متقاضی یک کالا و خدمت.
شما باید به تمامی نیازهای مشتریان آگاه باشید، که بهترین راهکار، پرهیز از تند صحبت کردن و توجه کامل به نیازهای مشتری است.
با وجود اینکه شناخت ویژگی های محصول و مشتری بسیار مهم است، نباید مدت زمانی یکسان برایشان صرف کنید، زیرا شناخت مشتری اهمیت بیشتری دارد.
اینکه محصول یا خدمات کسب و کار شما باکیفیت است، اصلا به این معنی نیست که باید کمتر تلاش کنید.
همیشه یک فروش خوب، تلاش خوب می طلبد.
اطلاعات مربوط به مشتریان خود را، از روشهای نوین حفظ ارتباط با مشتریان، همواره به روز نگه دارید و سعی کنید تا خلاقیت بیشتری در این زمینه داشته باشید.
فرصت‌ها و تهدیدها را همیشه غنیمت بشمارید و سعی کنید از آن بهترین بهره برداری را داشته باشید.
تهدیدها همان فرصت‌هایی هستند که تا به حال به آن توجه نشده است.
هرگز فراموش نکنید که مواردی مانند نظرسنجی از کیفیت محصولات و خدماتی که به مصرف کنندگان ارائه می کنید، ییگیری مستمر میزان رضایت مشتریان از محصولات و کسب و کارتان، درخواست مشتریان برای ارائه پیشنهادات و انتقاداتشان درباره محصولات و خدمات از طریق ابزارهای ارتباطی نوین، در ماندگاری کسب و کار و محصولاتتان در ذهن مشتریان،اثراتی شگفت انگیز و خارق‌العاده در میزان سودآوری و فروش شما می گذارد.
منبع
iservat.ir
