مشتری‌های خاص یا مخاطبان کلیدی کسب و کار

 چطور با مشتری‌های خاص برخورد کنیم؟

مشتری‌های خاص هر کسب و کار حاصل مخاطبان کلیدی آن کسب و کار هستند مشتری‌های خاص کسانی هستند که ما باید در هر شرایطی ، به آنها سرویس های خوب و حتی خاصی ارایه کنیم. مشتری‌های خاص همان‌هایی هستند که حیات یک کسب و کار را ادامه دار می کنند.

مشتری‌های خاص یا مخاطبان کلیدی کسب‌وکار

مخاطبان کلیدی، کسانی هستند که می توانند به رشد و پایداری کسب و کار ما کمک کنند. این افراد حتی اگر خریدی از ما نکنند باعث فروش بیشتر می شوند.تصور کنید که مخاطبی برای دیدن لوازم خانگی در مغازه ای به داخل مغازه می رود ولی خریدی انجام نمی دهد. و اساسا قصد خرید هم ندارد. و این کار را ممکن است ماهیانه یا حتی هفتگی تکرار کند. این مخاطب از اجناس مغازه، از رفتار فروشنده، از محیط مغازه و همه این مسایل خوشش آمده و به همین دلیل این رفت‌وآمدها را تکرار می‌کند. چنین مخاطبی ممکن است خودش نیاز به خرید نداشته و یا توان پرداخت هزینه خرید را ندارد. اما در مواقعی که یکی از نزدیکانش قصد خرید لوازم منزل را داشته باشد ، قطعا او را به مغازه موردنظرش راهنمایی می‌کند و حتی ممکن است با آب و تاب هم از اجناس مغازه تعریف کند. مغازه‌ای که خودش تا به حال از آن خرید نکرده است. چنین مخاطبی هم به عنوان مخاطب کلیدی محسوب می‌شود و باید به او بیشتر از سایر مشتری‌هایی که ممکن است خرید کرده باشند ولی خریدشان و یا رفت‌وآمدشان را تکرار نکرده باشند. حال اگر چنین مخاطبی، خودش هم خرید کند، به بهترین شکل می‌توانیم او را جزء مشتری‌های خاص بدانیم.

دسته بندی مشتری های خاص

مشتری‌های خاص و یا مخاطبان کلیدی، چند دسته و نمونه مختلف هستند که در ادامه مهمترین‌های آنها را معرفی می‌کنم.

دسته اول مشتری‌های خاص: مشتری‌های وفادار

مشتری‌های وفادار کسانی هستند که علاوه بر یکبار خرید، باز هم خریدشان را تکرار می‌کنند. و به احتمال خیلی زیاد، کسب‌وکار ما را به مشتری‌های دیگری هم معرفی می‌کنند. این مشتری‌های را باید به طور خاص سرویس‌دهی کنیم. مثلا برایشان اشانتیون مناسبتی آماده کنیم، یا اینکه در تخفیف‌های فصلی حتما خبرشان کنیم و سعی کنیم تا از این تخفیف‌ها استفاده کنند. در کسب‌وکارهای هوشمند هم باید به طور ویژه‌ای به این مشتری‌های اهمیت بدهیم. به عنوان مثال برایشان پیام‌های مناسبتی ازسال کنیم. یا در فرصتی، عکس یادگاری از آنها در شبکه‌های اجتماعی‌مان منتشر کنیم.‌ به هر حال هم در کسب‌وکارهای هوشمند و هم در کسب‌وکارهای سنتی، باید به این نوع مشتری‌های توجه ویژه‌ای نشان دهیم تا آنها متوجه شوند که چقدر برای ما ارزش دارند.

دسته دوم مشتری‌های خاص: مشتری‌های پولدار

مشتری‌های پولدار، احتمال خرید بیشتری دارند. این مشتری‌ها، معمولا در هنگام خرید کمتر فکر می‌کنند و کمتر حساب و کتاب می‌کنند.  البته فروش به این نوع مشتری‌ها، بستگی به نوع محصول ما هم دارد. اگر می‌دانیم که مشتری پولدارمان می‌خواهد از خریدش، سود نقدی ببرد (در واقع به عنوان دلال از ما بخرد و به دیگری بفروشد) باید مراقب نوع فروش‌مان باشد. اما در محصولات و خدماتی که مشتری نمی‌خواهد به عنوان دلال، سود ببرد، معمولا مشتری‌های پولدار، راحتتر خرید می‌کنند.

دسته سوم مشتری های خاص: اینفلوئنسرها

سلبریتی‌ها یا اینفلوئنسرها، کسانی هستند که خودشان به واسطه شغل، چهره، خدماتی که به جامعه می‌دهند و … به عنوان آدم‌های معروف شناخته شده باشند و هوادارانی را در فضای واقعی جامعه یا فضای مجازی داشته باشند. مثل فوتبالیست‌ها، بازیگران، پزشکان مطرحی مثل پروفسور سمیعی، سیاسی‌ها و … یا حتی مثل کسانی که فقط در شبکه‌های اجتماعی به واسطه پست‌های اینستاگرام یا تلگرام معروف شده‌اند و طرفداران زیادی دارند. خود این اشخاص می‌توانند به نمایش محصول یا خدمات ما کمک بزرگی کنند. به عنوان مثال تصور کنید که یک فوتبالیست معروف، در تصویری در اینستاگرام خودش، کفش نایک پوشیده باشد. در واقع به این شکل می‌توان برای تبلیغ نایک از این تصویر استفاده کرد. معمولا اینفلوئنسرها برای تبلیغ یک محصول خاص، مبالغ زیادی را درخواست می‌کنند. اما با ایجاد رابطه با اطرافیان آنها و ترغیبشان به استفاده از محصول خاصی، می‌توان از این موقعیت با هزینه‌های کمتری استفاده کرد.

دو نکته مهم درباره اینفلوئنسرها

اولین نکته مهم این است که باید مراقب باشیم که محصول ما قبل از رسیدن به دست اینفلوئنسر، باید تا حدی در جامعه هدف شناخته شده باشد وگرنه در نمایش‌های اینفلوئنسر، اصلا به چشم نمی‌آید و همه فقط خود آن شخص معروف را می‌بینند. نکته دوم این است که ممکن است خود اینفلوئنسرها، مشتری ما باشند یا حتی اصلا از محصول ما هم استفاده نکنند. اما اگر می‌خواهیم با استفاده از آنها تبلیغات انجام دهیم، حتما باید طرفدارانشان جامعه هدف ما باشند. به عنوان مثال فرض کنید که می‌خواهیم کت و شلوار لاکچری را با استفاده از آقای علی دایی انجام دهیم. قطعا این پروژه شکست می‌خورد. به این دلیل که اکثر هوادران علی دایی، او را به عنوان فوتبالیست می‌شناسند و اگر کفش و یا پیرهن ورزشی خاصی را بپوشد، هوادارن با آن توجه می‌کنند و د ر واقع افراد کمی در جامعه به مارک کت و شلوار علی دایی توجه می‌کنند ولی در عوض می‌توان از بازیگران درجه یک برای تبلیغ پوشاک استفاده کرد. مشتری‌هایی که با نارضایتی از پیش رقیب به سراغ ما می‌آیند، آماده خرید از ما هستند. به شرطی که مشکل قبلی آنها را فورا حل کنیم و ناراحتیشان را از بین ببریم. ممکن است سوال پیش بیاید که آیا این کار اخلاقی است؟ پاسخ من بلی است. اگر به جای بدگویی و سرکوفت به رقیبمان، فقط به فکر خوب کردن حال مشتری باشیم، قطعا کار منصفانه‌ای کرده‌ایم. چون اساسا مشتری ناراضی با تعریف ما از رقیبمان، به سمت رقیب برنمی‌گردد. بلکه ممکن است ما را هم به اندازه همان رقیب مقصر ناراحتی خودش بداند.

منبع : myintelbusiness.com