هوش هیجانی در مذاکره

چرا هوش هیجانی در مذاکره دارای اهمیت است

واژه هوش هیجانی به یکی از ارکان موفقیت در مدیریت تبدیل شده است و در مذاکره  نیز به همان مقدار کاربرد دارد. توانایی کنترل احساس و مواجهه با همتایمان تبدیل به یکی از عوامل تمایز در مذاکره می‌شود.

هوش هیجانی در کدام بخش از مذاکره کاربرد دارد؟

ارائه و دریافت بازخورد

مذاکره در زمان محدود

قرار گرفتن در شرایط چالش برانگیز

نداشتن منابع کافی

مواجهه با تغییرات

روبرو شدن با موانع و شکست‌ها

درک طرف مقابل

نیازهایی که حس می‌کنیم به صورت عادلانه بین هر دو طرف مبادله خواهد شد. غالبا هر مذاکره کننده برنامه و نیازهای خود را در اولویت قرار می‌دهد و به اندازه کافی شرایط طرف مقابل را در نظر نمی‌گیرد. عدم دقت بر خواسته‌های طرف مقابل باعث خواهد شد تا مذاکره وارد نقاط بحرانی شده و یا حتی  گفتگو با بن بست مواجه شود.

در مقابل، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌توانند با مهارت “هوش هیجانی و همدلی” از منظر طرف مقابل به گفتگو توجه کرده و نیازهای آن ها را در نظر بگیرند.

هنگام مذاکره، چیزی که برای ما بیشترین اهمیت را دارد، تامین نیازهای ماست

 همدلی دو جنبه شناختی و عاطفی دارد:

1-همدلی شناختی، توانایی قرار دادن خود در جهان فرد دیگر است. این بدان معناست که از دریچه افکار فرد مقابل موقعیت ها را می‌بینند و اولویت‌ها و فشارهای وارده بر او را درک می‌کنید.

2-دومین همدلی، همدلی عاطفی نام دارد که به درک وضعیت احساسی افراد اشاره می‌کند.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هر دوی موارد ذکر شده می‌تواند در مذاکرات مؤثر باشند.

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای آموخته‌اند که به سرعت و به طور سیستمی عوامل استراتژیک کلیدی که چشم‌انداز مذاکره را تعیین می‌کنند، بررسی کرده و این عوامل را از دیدگاه خود و طرف مقابل ارزیابی نمایند.

برای کمک به این حس بهتر است به صحبت‌های طرف مقابل توجه نموده، مزایا و معایب اهداف آنان را شناخته و سپس در مورد مذاکره تصمیم‌گیری کنیم.

همدلی به ما این امکان را می‌دهد تا بتوانیم دیدگاه‌های طرف گفتگو را پیش بینی کرده و تصمیماتی مانند افزایش فشار و یا تغییر مسیر مذاکره را اتخاذ کنیم. همچنین باعث می‌شود، درستی صحبت‌های آن‌ها را به خوبی تشخیص دهیم.

البته در سطوح ابتدایی، همدلی ابزار مهم برای برقراری و ایجاد ارتباط با دیگران است که در کیفیت روابط دوستانه به طور قابل‌ توجهی بر مکالمه بین مذاکره‌کنندگان تاثیر می‌گذارد.

همدلی شناختی، توانایی قرار دادن خود در جهان فرد دیگر است.

در دنیای ایده‌آل، مذاکره‌کنندگان حتی با وجود تفاوت‌ها، به صورت دوستانه با هم گفتگو کرده و مسائل را مرتفع می‌نمایند. اما در مذاکره واقعی اینگونه نیست. تنش، مناقشه، بددهنی و بی‌احترامی نقطه مشترک اغلب مذاکرات هستند به ویژه زمانی که در گفتگو از تهدید، دستکاری اطلاعات و یا تلاش عمدی برای به تأخیر انداختن توافق نهایی استفاده می‌شود که این موضوعات برای مذاکره‌کنندگان کم تجربه و حتی حرفه‌ای یک چالش به حساب خواهد آمد.

متعادل ماندن در این نوع مذاکرات به ما کمک می‌کند  تا بتوانیم با استرس و فشار ناشی از مذاکرات سخت و طاقت فرسا مقابله کنیم. به طور کلی, رویارویی با تاکتیک‌‌های سخت مذاکره نیازمند توانمندی در هوش هیجانی، خودآگاهی, خود مدیریتی و همدلی است.

خودآگاهی به معنای شناخت موقعیت‌هایی است که منجر به احساسات منفی می‌شود، زمانی که تعادل ذهنی نداریم چگونه رفتار می‌کنیم و درنهایت این رفتار چه تأثیری بر دیگران می‌توانند بگذارند.

خود مدیریتی می ‌تواند در مواجهه با احساسات منفی سازنده باشد.

افراد حرفه‌ای هنگامی که با یک مذاکر‌ه‌کننده سرسخت مواجه می‌شوند برای کاهش فشار، توقفی کوتاه در روند گفتگو اعمال می‌کنند.

سربازان، آتش نشانان و ورزشکاران همگی می‌دانند به هنگام فشار و استرس نمی‌توانند کار خود را به خوبی انجام دهند پس باید با آموزش و تمرین‌های فراوان به خوبی بر مشکلات غلبه کنند. این یک مثال ساده برای مذاکره‌کنندگان نیز هست. به منظور پاسخ دادن به تاکتیک‌های سخت و استرس زا در مذاکره، نه تنها به آموزش نیاز داریم بلکه باید تمرینات گوناگونی را نیز انجام دهیم.

مشارکت در محیط‌های شبیه سازی شده و یا کارگاه‌های آموزشی می‌تواند روند آموزش را تسهیل کند تا درک خوبی از احساساتمان بدست آوریم و تاکتیک‌های غیرسازنده را به سمت گفتمان معنادار هدایت کنیم.

همدلی نیز برای مقابله با مذاکره کنندگان سرسخت حیاتی است. هنگامی که یک مذاکره‌ کننده در معرض تهدید، توهین یا تکنیک دیگر قرار می‌گیرد، چه آگاهانه و چه ناخودآگاه، طرف مقابل از آن به عنوان یک استراتژی برای برآورده کردن منافع و اهداف خود استفاده می‌کند. در این فرایند آنها مقدار زیادی از افکار و احساسات خود را بروز داده و نسبت به یکدیگر شناخت بهتری بدست می‌آورند.

احساسات مقدم بر افکار هستند. زمانی که احساسات بیش از اندازه می‌شوند، مغز روش ما را تغییر می‌دهد و توانایی‌های ادراکی و قدرت تصمیم‌‌گیری ما را کاهش می‌‌دهد.

هوش هیجانی برای تسلط بر مذاکرات یک امر کاملا حیاطی به حساب می‌آید. بر خلاف بهره هوشی که یک اتفاق ژنتیکی محسوب می‌شود، هوش هیجانی را می‌توان با آموزش و تمرین پرورش داد. هوش به معنای تطبیق پذیری است و هوش هیجانی در مذاکره با افزایش تطبیق پذیری، هدف گذاری معقول تر، رابطه سالم تر، مذاکره رضایت بخش‌تر، سیاست موفق‌تر و گفتگوی اثربخش تر را هدف خود قرار می‌دهد.

 

منبع

iranretailacademy